Manipulátoři napříč obory využívají stejné metody a spoléhají se na předvídatelnost lidského myšlení a chování. Neuspějí pokaždé, ale ti schopní mají velmi dlouhé kariéry. (Tomuto tématu se ve velkém věnuje má skeptická kolegyně Maria Konnikova ve své knize The Confidence Game: Why We Fall for It Every Time).
Jaké tedy jsou jejich metody?
P.S. Jsou manipulátoři, jako věštci, léčitelé a vůdci duchovních směrů, kteří většinu těchto metod používají nevědomky a klamu podléhají sami.
A. Rozumí vám a ví o vás vše
Ne, není to tak. Ale umí ve vás úspěšně vytvořit ten pocit. Užívají k tomu především techniky studeného a horkého čtení.
Studené čtení (Cold Reading) - fráze a tvrzení, které na vás sedí, ale budou s vysokou pravděpodobností sedět i na vysoké procento osob vaší demografie. Tomu, že tyto fráze vnímáte jako na míru ušité, se říká Forerův efekt.
V roce 1949 profesor Bertram Forer sestavil individualizované osobností analýzy pro své studenty. Rozdal každému ze svých studentů, kteří seděli rozsazeni, jejich analýzu. Každá analýza měla 13 bodů. Studenti si je měli nejdřív přečíst a pak na zadní straně ohodnotit na škále 0-5 přesnost analýzy jako celku. Poté měli u každého bodu napsat, zda jsou pravdivý, nepravdivý, či zda student neví. Po odevzdání bylo odhaleno, že všichni měli stejné body.
Pro zajímavost, zkuste si to:
Velmi potřebujete, aby jste se ostatním zalíbil/a a abyste měl/a jejich obdiv.
Máte tendenci být k sobě kritický/á.
Skrýváte v sobě velký potenciál, který jste prozatím nevyužil/a ve svůj prospěch.
Přestože máte i slabé stránky, umíte se s nimi vypořádat.
Vytvoření si uspokojivého sexuálního vztahu se neobešlo bez překážek.
Přestože navenek působíte vyrovnaný/á a s nadhledem, uvnitř jste nejistý/á a máte obavy.
Máte chvíle, kdy máte vážné pochyby, zda jste udělal/a dobré rozhodnutí nebo zda jste správně jednal/a.
Preferujete jistou míru změny a možnosti výběru. Jste nespokojený/á, když jste omezován/a.
Záleží vám na tom, že myslíte sám/sama za sebe a nepřijímáte tvrzení ostatních bez uspokojivého důkazu.
Přišel/la jste na to, že mluvit k ostatním na rovinu o sobě se je nerozumné.
Jsou chvíle, kdy jste extrovertní, přátelský/á, společenský/á, ale jsou i chvíle, kdy jste introvertní, opatrný/á, odtažitý/á.
Některá vaše přání nejsou příliš realistická.
Být zabezpečen/a je jedním z hlavních cílů vašeho života.
Takže přesto, že všichni měli to stejné, došlo k tomu, že 87% studentů dalo analýze známky 4 a 5. Mimochodem, fráze pocházely z novinových horoskopů. Tento konkrétní experiment byl sice dělán jen s malým počtem studentů (39), ale od té doby byl nespočetněkrát replikován v různých podobách, snad pokaždé s obdobným výsledkem. Sama obdobný experiment dělám v rámci své přednášky Nenech se nachytat a z výsledků by měl Forer radost. Tento efekt byl i součástí dosud největšího a nejkomplexnějšího otestování astrologie, v experimentu Shawna Carlsona, během kterého se ukázalo, že astrologie opravdu není nic víc než tipování (o tomto experimentu se detailně zmiňuji ve své přednášce Horoskopy: Co vás (ne)čeká?).
Co z toho pro nás vyplývá?
Manipulátor nám nedává papír, nad kterým se můžeme nějakou dobu zamýšlet. Zavede nás do víru dialogu, v rámci kterého, díky našim nevědomým indiciím, zkvalitňuje a zpřesňuje svůj odhad našeho života, čímž u nás vytváří pocit, že nám rozumí a tudíž i pocit důvěry. Tuto metodu užívají jak úspěšní podomní prodavači vysavačů a multi-level marketingových produktů, tak věštci, vůdci duchovních hnutí a osoby nabízející osobností rozvoj. Ač každý z nás je jiný, nejsme zas tak rozdílní a na to často zapomínáme.
Horké čtení (Hot reading) - googlování. Vyhledávání si vás na sociálních sítích. Dříve se museli různí manipulátoři více snažit, aby o vás něco zjistili předem. Například Erik Jan Hanussen měsíc před vystoupením v nějakém městě poslal některého ze svých asistentů, aby se tam nechal zaměstnat na poště. Kromě toho, že asistent zjistil z osobních korespondencí (obálky dal nad páru a pak pečlivě znovu zalepil), co koho čeká a kdo co řeší, dopisy s novinkami pozdržel, dokud Hanussen neměl své vystoupení a dal je do oběhu až druhý den, čímž ihned došlo k potvrzení Hanussenových proroctví. Dnes to taková práce není. Manipulátor, který vás má vyhlédnutý jako cíl (buďto, že jste se k nim objednali na konzultaci, či na vyložení karet), si toho o vás může zjistit předem opravdu mnoho. Od rodinného stavu po zdravotní, od práce po volnočasové aktivity. Narozdíl od studeného čtení, které může být nevědomky vycvičeno, horké čtení užívají jen ti manipulátoři, kteří si uvědomují, co dělají.
B. Ví, že slyšíme, co chceme slyšet
Také efekt zapomenutého neúspěchu. Pokud se manipulátor v rámci studeného čtení netrefí, velmi rychle tento neúspěch přejde a zaměří se na úspěšný tip, který potom více rozvede. Co jen naznačí, my (si) doplníme, ale na závěr máme pocit, že to všechno pochází z jejich úst.
Příbuzný tomu je princip Pollyana, který byl zpozorován - máme tendenci si pamatovat příjemné zážitky přesněji, než nepříjemné. Zároveň máme tendenci si příjemné zážitky ještě přikreslovat s ubíhajícím časem (neplatí u osob s depresivní nebo úzkostnou poruchou). Jeden příklad za všechny: Zeptejte se rybáře, jak velká byla ryba, kterou ten den ulovil. Zeptejte se ho za týden a uvidíte, jak se z průměrného kapra stal Moby Dick. Aneb, věštec, který odhadl, že řešíme vztahové problémy, najednou věděl, kdy jsme se rozešli s bývalým partnerem a jak se jmenoval. Nebo podomní prodavač vysavačů přesně věděl, že jsme dobrým rodičem, přestože jsme nevěděli, kolik roztočů se skrývá v koberci dětského pokoje.
C. Znají "svatou trojici"
Svatá trojice je zdraví, vztahy, peníze. Málokdo je zcela spokojen se všemi třemi oblastmi svého života, či řeší nějakou nespokojenost/nějaký nedostatek u blízké osoby. "Správný" manipulátor vyhledá vaše slabé místo, zveličí ho, a vytvoří vám stres a obavy, tedy potřebu ten nedostatek napravit. Jednoduší práci mají ti, za kterými jdeme právě kvůli tomu, že potřebujeme pomoc. Náročnější práci pak ti, kteří v nás musejí pocit nespokojenosti vytvořit. A samozřejmě, po vytvoření potřeby přichází i řešení.
D. Vytvoření akutního pocitu potřeby
Kromě toho, že najdou naše slabé místo a vytvoří nám pocit potřeby, zarámují ho do časového presu. Od známého "zavolejte ihned, nabídka končí za 20min" po "je to na hraně, ale ještě máte šanci pročistit si auru," je vytvořen pocit omezeného času, který snižuje naše racionální myšlení a stáváme se jednodušeji manipulovatelnými. O tom napsal laureát Nobelovy ceny Daniel Kahneman celou knihu. V časovém presu spíše přistoupíme na podmínky, spíše nakoupíme, spíše odsouhlasíme něco, co bychom s klidnou myslí neudělali.
E. Vytvoření pocitu vyjímečnosti
Hlazení našeho ega tím správným způsobem je zaručená cesta, jak v nás podpořit pocit vyjímečnosti a zbavit nás pochyb o našich schopnostech. Zní to trošku v protikladu k předchozím bodům, ale ve skutečnosti se to krásně doplňuje. Sendvičová metoda "pochvala, kritika, pochvala" je už out ve světě korporátu jako způsob zpětné vazby, nicméně jako manipulativní metoda funguje výborně. Pochvala na začátku vytvoří rapport, kritika uprostřed vytvoří pocit potřeby a pochvala na konci namotivuje na přijetí nabízeného řešení. A také sníží pravděpodobnost toho, že si budeme cokoliv ověřovat (třeba tímto způsobem), protože by to znamenalo pochybovat o svém rozhodnutí. A to mě přivádí k bodu F.
F. Ví, že neradi přiznáváme chybu
Když jednou za čas dojde k trestnímu stíhání nějakého manipulátora, veřejnost je v údivu, jak je možné, že to manipulátorovi mohlo takto dlouho procházet. Kdyby se zamysleli, kolikrát se sami snažili zatajit nějaký neúspěch nebo selhání, už by jim to tak zvláštní nepřišlo. Proto mnoho případů s manipulátory začíná jen s několika jednotlivci, ale časem se nabalí o další osoby. Je jednodušší si přiznat chybu, když v tom nejsem sama, když nás naletělo víc. Často se totiž stává, když obět prozře, vidí jednoduchost manipulace a podvodu a připadá si jako blbec. Proto si to radši nechává pro sebe.
G. Všichni máme slepý bod
I seberacionálnější lidé mají slepý bod. Dokonce bych si dovolila tvrdit, že čím víc si člověk je jistý, že je nemanipulovatelný, tím lépe se s ním dá manipulovat. Slepý bod může být ego, nezpracované citlivé téma, vzhled - jednoduše to místo, kde se nám nejvíce snižuje racionální myšlení. Tím, že se jedná o slepý bod, nevíme, co v něm je, ale můžeme zkusit na sobě pracovat a poznávat se, klidně i pod odborným vedením v rámci psychoterapie, abychom slepé body přeměňovali, někdy i nevědomě, v slabá místa. Pořád pro nás budou kamenem úrazu, ale alespoň o nich budeme vědět.
Další tipy, jak se nenechat nachytat tady.